“جهان امروز، جهان بدون مرز هاست” شاید شما هم این جمله را به کرات شنیده باشید. تجارت بین‌الملل یکی از مصداق‌های این تحولات جهانی و زدودن حد و مرزهای جغرافیایی است. با این حال ورود به این دنیای بدون مرز و انجام فرآیندهای تجاری مثل صادرات، نیازمند توجه به نکات ویژه‌ای است که می‌تواند چالش‌های این مسیر را کمرنگ‌تر کند. اگر شما هم با این مسائل و مشکلات دست و پنجه نرم میکنید و به دنبال انتخاب یک راه بهینه و مطلوب برای صادرات موفق هستید، نگران نباشید؛ ما در این مقاله گزیده‌ای از تجربیات چندین صادرکننده موفق را گنجانده‌ایم که مطالعه آن می‌تواند در انتخاب مسیر درست به شما کمک کند. پس رازهایی که می‌تواند باعث موفقیت شما نیز گردد را از دست ندهید.
صادرات چیست؟
صادرات، عملیاتی است که در آن کالا یا خدمت تولید شده در یک کشور به خریداران کشوری دیگر فروخته می‌شود. در واقع صادرات بعلاوه‌ی واردات، تجارت بین‌المللی را تشکیل می‌دهد. در دنیای امروز کشورها به جای محدود شدن در مرزهای جغرافیایی خود، به دنبال بازارهای خارجی در سراسر جهان هستند تا به درآمد و فرصت‌های معاملاتی بیشتری دست پیدا کنند. صادرات یکی از قدیمی‌ترین اشکال انتقال اقتصادی است که می‌تواند فرصتی برای تصاحب سهم قابل توجهی از بازار جهانی را در اختیار شرکت‌ها قرار دهد. اکنون می‌خواهیم بدانیم بعنوان یک صادرکننده چه نکاتی را باید مورد توجه قرار دهیم.
1-انجام تحقیقات بازار گسترده و کارآمد
یکی از پایه‌های اساسی موفقیت در صادرات، انجام تحقیقات بازار است. این فرآیند به شما کمک می‌کند فرصت‌های تجاری را شناسایی کنید و از طریق جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها، ریسک ورود به یک بازار خارجی را به حداقل برسانید. شما با انجام تحقیقات بازار می‌توانید با ترجیحات مشتریان به خوبی آشنا شوید و مطابق آن برنامه‌ریزی کنید. چند گام اساسی برای انجام این تحقیقات وجود دارد. اولین قدم شناسایی بازارهای هدفی است که با قابلیت‌های کسب‌وکار شما همسو باشد. با محدود کردن بازارهای هدف بالقوه می‌توانید منابع خود را بر بازارهایی با بیشترین پتانسیل صادرات متمرکز کنید. در گام دوم لازم است که موانع و مقررات ورود به یک بازار را شناسایی کنید تا بدین شکل در چشم‌انداز قانونی و نظارتی بازارهای هدف حرکت کنید و استراتژی مناسب برای غلبه بر موانع ورود را تدوین کنید. گام سوم تحقیقات شامل تجزیه و تحلیل تقاضا و روند بازار برای شناسایی فرصت‌ها است. شما با شناسایی ترجیحات مصرف کننده و رفتار خرید آنها، می‌توانید پیشنهادات خود را با خواسته مخاطبان تطبیق دهید؛ از این طریق بر روی فرصت‌های در حال ظهور سرمایه‌گذاری کنید و از رقبای خود پیشی بگیرید. در گام بعدی نیاز است که یک تحلیل رقابتی جامع برای درک فضای رقابتی در بازارهای هدف انجام دهید و با بررسی رقبا، سهم بازار و استراتژی‌های قیمت‌گذاری آنها را کشف کنید. با به دست آوردن بینش درمورد نقاط قوت و ضعف آنها می‌توانید مزیت‌های رقابتی خود را توسعه دهید. تدوین استراتژی مناسب برای ورود به بازار هدف، گام بعدی تحقیقات بازار است و شامل مواردی همچون انتخاب کانال توزیع مناسب، شناسایی شرکا، تعیین قیمت و… است. یک استراتژی مناسب می‌تواند شانس موفقیت در بازارهای صادراتی را دوچندان کند. گام آخر در انجام تحقیقات بازار، ارزیابی ریسک‌ها و چالش‌های بالقوه مرتبط با ورود به بازارهای جدید است. شرایطی مانند ثبات سیاسی، شرایط اقتصادی، شرایط قانونی و نظارتی، ملاحظات فرهنگی را باید مورد ارزیابی قرار دهید تا بتوانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید و میزان ریسک را کاهش دهید.
2-ارتباط با چندین تامین کننده معتبر
یکی دیگر از اصول مهم در صادرات، ارتباط با تامین کننده‌های معتبر و حرفه‌ای کالاست که این امر تاثیر زیادی در پیشبرد روند تجارت خواهد داشت. با توجه به افزایش رقابت در این عرصه، شرایط حساسی بین صادرکننده و تامین کننده کالا به وجود آمده تا با یکدیگر روابط پایداری داشته باشند. این روابط در جهت کم کردن هزینه‌های عملیاتی و استراتژیکی و انعطاف پذیری بیشتر برقرار می‌گردد. هنگامی که شما با یک تامین کننده ارتباط پایداری داشته باشید، برای دفعات بعدی با توجه به شناختی که دارید می‌توانید شرایط مناسبی برای خود فراهم کنید و مشکلات احتمالی را رفع کنید. در نتیجه نیازی نیست که هزینه و انرژی دوچندانی برای پیدا کردن تامین کننده جدید صرف کنید و به این شکل هزینه عملیاتی کمتری پرداخت خواهید کرد و ریسک کاهش کیفیت یا افزایش قیمت را نخواهید داشت. از طرفی، نگرانی شما بابت تامین کالای مدنظرتان از بین خواهد رفت چرا که با ایجاد ارتباط اصولی با دو یا چند تامین کننده، می‌توانید از تامین به‌موقع کالای خود اطمینان حاصل کنید. برخی مواقع ممکن است عوامل پیش بینی نشده‌ای رخ دهد که روند تامین کالا از یک تامین کننده را با مشکل روبرو کند. به همین دلیل سعی کنید تخم مرغ‌هایتان را در یک سبد نگذارید! شما به عنوان یک صادر کننده کاربلد لازم است که با چند تامین کننده کار کنید تا درصورت عدم توانایی یکی از آنها کار شما متوقف نشود و به مشکل برنخورید.
3- انتخاب کالای صادراتی مناسب
انتخاب محصول مناسب از دیگر نکات کلیدی در فرآیند صادرات است زیرا همه کالاها ظرفیت لازم برای صادرات را ندارند. عوامل متعددی در انتخاب کالای صادراتی نقش دارند که یکی از آنها میزان مصرف کالاست. توجه به این نکته که کالا پرمصرف باشد و در زمان کوتاهی مورد استفاده قرار بگیرد، می‌تواند زمینه‌ی تقاضای زیاد و مستمر آن را فراهم کند. عامل تاثیرگذار دیگر، میزان تقاضا برای آن محصول است. طبیعتا در بازارهای بزرگتر میزان تقاضا برای یک محصول بیشتر است؛ اگرچه میزان رقبا در این بازار را هم باید در نظر گرفت. توانایی تامین کالا در حجم بالا نیز موضوع مهمی است که باید به آن توجه کنید. در انتخاب کالای صادراتی مناسب، اینکه بتوانید آن کالا را در حجم مورد نیاز و کیفیت مناسب تامین کنید، حائز اهمیت است. توجه به ویژگی‌های محصول برای صادرات از موارد پراهمیتی است که نمی‌شود از آن چشم پوشی کرد. مواردی نظیر اینکه محصول بادوام است یا فسادپذیر؟ شرایط بسته بندی و نگهداری چگونه است؟ دگرگونی فصلی محصول به چه صورت است؟ می‌تواند در انتخاب یک محصول مناسب به شما کمک کند. بررسی زیرساخت‌های کشور برای حمل و نقل و تحویل به‌موقع نیز از موارد مهم برای انتخاب کالای صادراتی است. میزان تاثیرگذاری عوامل بیرونی همچون تصمیمات دولت هم می‌تواند در انتخاب محصول کمک کننده باشد؛ بعنوان مثال آیا در گذشته این تصمیمات و سیاست‌ها مشهود بوده و یا باعث ضرر و زیان شده یا خیر؟ و آخرین موردی که برای انتخاب یک کالای صادراتی باید در نظر بگیرید، میزان رقابت کالاست. این معیار را باید در بازارهای داخلی و خارجی مورد بررسی قرار دهید.
4- آشنایی با قوانین و روند صادرات
اهمیت آشنایی با قوانین ملی و بین‌المللی برای انجام صادرات بر کسی پوشیده نیست. این موضوع به قدری حائز اهمیت است که عدم توجه به آن می‌تواند چالش‌ها و مشکلات فراوانی را سر راه شما قرار دهد. قوانینی همچون اخذ مجوزهای صادراتی، بررسی تعرفه‌ها، رعایت مقررات بازرگانی، رعایت مقررات حمل و نقل و… از جمله این قوانین هستند. علاوه بر این موارد، وجود شرایط خاص برای ایران هم می‌تواند موضوع را پیچیده‌تر کند. به عنوان مثال برخی کالاها به دلیل قوانین و تصمیمات سیاسی، دارای محدودیت صادراتی هستند. پس ضروری است که با این قوانین و محدودیت‌ها آشنایی کافی داشته باشید. از سویی دیگر وجود تحریم‌های بین‌المللی می‌تواند بازارهای هدف شما را محدودتر کند و امکان صادرات به برخی کشورها را از بین ببرد. مجوزها، هزینه ها و مراحل واردات به کشور هدف هم از مسائلی هستند که باید به‌دقت مورد بررسی قرار بگیرند.
5- هوشمندی در شناسایی پتانسیل‌ها و ترندهای بازار
یکی از مواردی که باعث می‌شود شما یک صادرکننده موفق باشید، رصد دائمی بازار و شناسایی ترندهاست. مناسبت‌های زمانی مختلف می‌تواند میزان مصرف محصولات خاصی را افزایش دهد. به‌عنوان مثال در ماه مبارک رمضان، مصرف خرما در کشورهای مسلمان افزایش می‌یابد. همچنین در ماه محرم، اقلام مصرفی در کشور عراق روند صعودی به خود میگیرد؛ در نتیجه با شناسایی به‌موقع پتانسیل‌های موجود در بازار و برنامه‌ریزی مناسب، می‌توانید از این فرصت‌ها به نحو احسنت استفاده کنید.
6-شبکه‌سازی و گسترش روابط
یک صادرکننده موفق، به شبکه‌سازی و ارتباطات گسترده نیاز دارد. شبکه‌سازی تجاری یکی از مهم‌ترین راه‌های بازاریابی و جذب مشتری است که مدیریت استراتژیک برند و توسعه‌ی کسب و کار را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد. در شبکه‌سازی بین‌المللی، وسعت این شبکه به تعداد کشورهای موجود در لیست بازار هدف بستگی دارد و بیشتر اعضای این شبکه را انجمن‌ها و بنگاه‌های مالی تشکیل می‌دهند. مهم‌ترین مزیت شبکه‌سازی، ایجاد بانکی عظیم از مشتریان بالقوه و بالفعل است. بعلاوه، این شبکه می‌تواند زمینه ساز مشارکت با سایر افراد و شرکت‌ها باشد و انواع فرصت‌های سرمایه‌گذاری و همکاری با سازمان‌ها را فراهم کند. دانش و تجربه افراد در این شبکه به اشتراک گذاشته می‌شود و می‌تواند در حل برخی مسائل پیش روی سازمان کارآمد باشد. افراد حاضر در شبکه می‌توانند از وضعیت بازار و سایر متغیرهای تاثیرگذار مانند وضعیت اجتماعی، فرهنگی و… سایر کشورهای عضو شبکه مطلع شوند و از فرصت‌های موجود برای صادرات استفاده کنند.
7- اختصاص بودجه کافی و استفاده از تسهیلات موجود
حقیقت این است که صادرات بدون درنظر گرفتن بودجه‌ی کافی امکانپذیر نیست. اگر می‌خواهید در این مسیر قدم بردارید، نیاز است که بودجه مشخصی را به آن اختصاص دهید. هرچند این مقدار به عوامل متعددی همچون محصول صادراتی و کشور هدف بستگی دارد. با این حال مهم است که از میزان هزینه‌های مالی فعالیت در خارج از کشور آگاه باشید. اولین مورد، هزینه بازاریابی و ورود به بازار هدف است. بازدیدهای منظم از بازارهای هدف، تامین نمونه، ایجاد تغییرات و سازگاری محصول با کشور مقصد، استخدام یک مدیر صادرات اختصاصی در صورت لزوم و… از جمله مواردی است که منجر به هزینه‌های بازاریابی می‌گردد. تامین سرمایه در گردش کافی، معیار مهمی برای افزایش میزان کارآمدی شرکت شماست. از آنجایی که قسمت عمده پرداخت قراردادهای صادراتی بعد از تحویل کالا انجام می‌شود، شما باید هزینه‌های تولیدی محصولات مثل مواد اولیه را پرداخت کنید. چنانچه بودجه کافی برای تامین هزینه‌های مالی ندارید، نگران نباشید؛ راه‌های مختلفی برای پوشش دادن این هزینه‌ها وجود دارد که می‌توانید از آنها کمک بگیرید. یکی از این امکانات، استفاده از تسهیلاتی است که دولت از طریق کمک هزینه، تسهیلات قرضه یا وام و طرح‌های بازپرداخت در اختیار صادرکننده‌ها قرار داده است. بعلاوه، سازمان توسعه تجارت ایران و صندوق ضمانت کالا از دیگر سازمان‌هایی هستند که می‌توانند در تامین بودجه صادراتی نقش موثری داشته باشند.
8- به روز نگه‌داشتن اطلاعات و آگاهی از رویدادهای اثرگذار بر تجارت
هرچند بازرگان‌ها در طول روز زمان زیادی را برای حل چالش‌های کاری خود صرف می کنند ولی این افراد باید نسبت به اخبار و رویدادهای غیر تجاری ،مخصوصا آنهایی که در روابط بین الملل تاثیر دارند، هوشیار باشند. شروع یا پایان یک جنگ، شروع یک اپیدمی، برگزاری یک رویداد فرهنگی و… همان قدر که فرصتی را برای شما ایجاد می‌کند، می‌تواند منجر به ضرر شما نیز گردد. پس لازم و ضروری است که اطلاعاتتان را آپدیت نگه دارید و پیگیر مسائل روز دنیا باشید.
9-رفتار کردن همانند شرلوک هولمز!
با ذره‌بین فضای بین‌الملل را رصد کنید و به جزئیات محیط کسب‌وکارتان، با وسواس بیشتری توجه کنید. چنانچه می‌خواهید صادرات موفقی داشته باشید، باید چشم‌هایتان را بشورید و جور دیگری به مسائل نگاه کنید. یک صادر کننده موفق باید بتواند به صورت چند بعدی مسائل مختلف را ارزیابی کند.
10-کمک گرفتن از مشاوران و متخصصان کاربلد حوزه صادات
صادرات مسیر پیچیده‌ای دارد که کوچکترین اشتباه در این مسیر می‌تواند تمام سرمایه و زحمات شما را از بین ببرد. برای جلوگیری از بروز این اتفاق و برای اینکه بتوانید بدون چالش این مسیر را طی کنید، بهتر است از کسانی کمک بگیرید که چندین سال در حوزه تجارت بین‌الملل کار کرده‌اند و دانش و تجربه کافی در این حوزه دارند. در اینصورت دیگر نیازی به آزمون و خطا کردن نخواهید داشت و زمان، انرژی و سرمایه شما حفظ خواهد شد. متخصصان و مشاوران حرفه‌ای مجموعه ایوان طلایی بازار سابقه چندین سال فعالیت در حوزه تجارت بین‌الملل را در رزومه خود دارند و تا به امروز بیش از صد کسب‌وکار مختلف از خدمات و راهنمایی آنها استفاده کرده‌اند. اگر شما هم به دنبال یک راهنمای کاربلد هستید تا مسیر صادرات را برایتان روشن‌تر کند، فقط کافیست با ما تماس بگیرید.
